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2020 - 02 - 14
贝斯曼是一家集自主研发、生产及销售为一体的高科技医疗器械企业。公司始终以“科技创新,创造财富,回报社会,为人类的健康事业作贡献”为经营宗旨,努力打造中国第一医疗器械基地。在新型冠状病毒肺炎肆虐的如今,贝斯曼持续关注疫情,也会尽自己的最大努力帮助国家与社会平定疫情,让我们一起为武汉加油!为中国加油!贝斯曼携八大系列产品助力新冠肺炎战“疫”超声幸运快三彩票输血输液加温器毁形器超声多普勒胎心音仪喂养泵母婴监护仪乳腺自检仪超声美容仪贝斯曼新型冠状病毒肺炎疫情小贴士1、预防新型冠状病毒中国疾控中心提示:若家庭成员出现新型冠状病毒感染的肺炎可疑症状,如发热、咳嗽、咽痛、胸闷、呼吸困难、轻度纳差、乏力、精神稍差、恶心呕吐、腹泻、头痛、心慌、结膜炎、轻度四肢或腰背部肌肉酸痛等症状时:应根据情况及时就医避免前往人群密集的场所 佩戴口罩,避免近距离接触 经常接触的地方和物品进行消毒2、新冠病毒的四个特性主要通过飞沫传播,也可以通过接触传播临床主要表现:发热、乏力、干咳人群普遍易感,老年人、有基础疾病的人感染后病情较重新冠病毒对紫外线和热敏感3、附近小区出现新型肺炎患者不要惊慌,首先以下明白三点:已隔离确诊病人都已进行隔离治疗,有些病人更已痊愈出院,恢复健康,与常人无异已追踪密切接触者已接受隔离医学观察和管理社区工作站、社康中心等部门每天都会跟踪记录其健康状况已消毒疾控中心已对病...
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2020 - 01 - 13
乳腺癌(breast cancer),其发病率在女性恶性肿瘤中全年排名第一,因此被称为'粉红杀手'。根据2018年国际癌症研究机构(IARC)的调查,乳腺癌是世界上女性癌症发病率最高的国家,占世界癌症的24.2%,其中52.9%发生在发展中国家。 从发病年龄起,乳腺癌的发病率在20岁以后开始逐渐上升,在45岁和50岁时达到高峰。 在中国,乳腺癌的发病率逐年上升,每年有30多万妇女被诊断患有乳腺癌,尤其是在东部沿海地区和经济发达的城市。 在全球范围内,乳腺癌的存活率差别很大,如北美、瑞典和日本等发达国家的生存率超过80%,中等收入国家的乳腺癌生存率约为60%,低收入国家的乳腺癌存活率不到40%。 随着新治疗策略和方法的普及,全球乳腺癌死亡率正在逐渐下降。 然而,在中国,特别是在农村地区,乳腺癌死亡率的下降趋势并不明显。 乳腺癌在女性中发病率如此之高,除了定期体检,及时治疗外,有什么方法能有效地预防乳腺癌的发生呢? 最近,美国哥伦比亚大学的研究人员发表在国际著名的肿瘤学学术期刊“癌症研究”上。 研究论文。这项研究表明,适当的体育锻炼可以有效地降低高危女性患乳腺癌的风险! 随着基因组学的发展,人们对肿瘤的发生和发展有了更清晰的认识。许多癌症具有明显的家族遗传,乳腺癌就是其中之一。 在家庭中...
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2020 - 02 - 15
在新型冠状病毒这场“防疫战”中,孕产妇是易感人群之一。由于妊娠期免疫系统及肺功能的改变,孕产妇比其他人更容易感染新型冠状病毒。 先来回答几个问题看看您是否了解孕妈在疫情期间的孕产相关知识吧!文末有福利相赠哦! 问:孕妇是新冠肺炎易感人群吗?答:儿童和孕产妇都是新冠病毒的易感人群问: 疫情期间,要不要做产检?答: 不必要的检查就不做了,能推迟的就推迟问: 哪些是不能错过检查的重要项目?答: 11~14 周:早期唐氏筛查 + 早期 NT 筛查14~20 周:D-筛查20~24 周:中孕期超声筛查(大排畸)24~28 周:OGTT 筛查(糖尿病筛查)问: 产检的时候如何做好防护?答: 去医院产检,务必要戴好医用级别的口罩,尽量减少在医院停留的时间。问: 出现哪些症状必须就诊?答: 胎膜早破、阴道流血、宫缩等;头痛、腹痛、胎动异常等;孕晚期有分娩征兆 问: 确诊为新冠肺炎,还能继续妊娠吗?答: 目前新冠肺炎对于孕妇的具体影响,还有待进一步的观察和分析,如果母婴病情平稳,可继续妊娠。若病情加重,医生会首先考虑母亲的安全,随时可能终止妊娠。问: 疫情时期,宝宝出生后可以探视吗?答: 尽量减少对宝宝的探视、减少和宝宝的亲密接触。贝斯曼给孕妈朋友的建议:1、在疫情肆虐期间,重要产检项目要去,但是避开综合性医院、选择妇幼专科医院2、常规项目根据疫情和自己身体状况适当推迟,自己在家注意监测3、去医院做...

医疗器械销售中的核心两点:需求和客户

日期: 2020-01-06
作者:

医疗器械,医疗器械销售,医疗器械营销,贝斯曼


很多医疗器械销售人员说,医疗器械销售其实很简单,只要搞掂三个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位,也就是医院。与大宗消费品不同,大型医疗器械购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理,大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动治疗过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

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为什么准确地定义客户的概念十分重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念,营销活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而,我们向医院出售的不单纯是产品,而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材),也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明,购买大型医疗器械的决策过程是非常复杂繁琐的,医院进行论证的对象也不仅是产品,还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说,卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。

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我们把客户满意解释为医师的满意,患者的满意和治疗过程的完美。如果一种大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。作为医院,若果引进设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的。只要实现这种意义上的客户满意,产品的市场必然是非常广阔的。

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反之,如果达不到这种意义上的客户满意,单纯的某项又是都起不到促进医院购买的效果。现实中,尽管有些产品是世界首创,拥有许多奖项和专利,但是在市场上表现却平平。究其根源,是因为其作为产品是成功的,作为项目却不令人满意。

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所以,了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上,而不是钻营旁门左道。从这意义上说,医疗器械销售是无招胜有招,只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。


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2020 . 02 . 14
点击次数: 241
贝斯曼是一家集自主研发、生产及销售为一体的高科技医疗器械企业。公司始终以“科技创新,创造财富,回报社会,为人类的健康事业作贡献”为经营宗旨,努力打造中国第一医疗器械基地。在新型冠状病毒肺炎肆虐的如今,贝斯曼持续关注疫情,也会尽自己的最大努力帮助国家与社会平定疫情,让我们一起为武汉加油!为中国加油!贝斯曼携八大系列产品助力新冠肺炎战“疫”超声幸运快三彩票输血输液加温器毁形器超声多普勒胎心音仪喂养...
2020 . 02 . 15
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在新型冠状病毒这场“防疫战”中,孕产妇是易感人群之一。由于妊娠期免疫系统及肺功能的改变,孕产妇比其他人更容易感染新型冠状病毒。 先来回答几个问题看看您是否了解孕妈在疫情期间的孕产相关知识吧!文末有福利相赠哦! 问:孕妇是新冠肺炎易感人群吗?答:儿童和孕产妇都是新冠病毒的易感人群问: 疫情期间,要不要做产检?答: 不必要的检查就不做了,能推迟的就推迟问: 哪些是不能错过检查的重要项目?答: 11~1...
2020 . 01 . 17
点击次数: 142
挥别2010年代,跨入令人振奋的2020年。过去10年,我们见证了中国医疗器械市场的飞速发展,创新医械的上市和广泛的临床应用为医疗器械市场的增长提供了强劲的增长势能。 结合临床专家和医疗器械行业专家的访谈结果,评选出过去10年中,在中国市场上市的10大创新医疗器械产品,并对这些产品的未来发展做出预测。 1. 缺血性卒中取栓支架 近年来,以脑卒中为代表的心脑血管疾病的发...
2020 . 01 . 13
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乳腺癌(breast cancer),其发病率在女性恶性肿瘤中全年排名第一,因此被称为'粉红杀手'。根据2018年国际癌症研究机构(IARC)的调查,乳腺癌是世界上女性癌症发病率最高的国家,占世界癌症的24.2%,其中52.9%发生在发展中国家。 从发病年龄起,乳腺癌的发病率在20岁以后开始逐渐上升,在45岁和50岁时达到高峰。 在中国,乳腺癌的发病率逐年上升,每年有30多万妇...
2020 . 01 . 09
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风险是影响目标实现的一个消极因素,不同的风险有不同的含义。医疗器械风险包括技术风险、管理风险、财务风险、市场风险、安全风险等。技术专家关心技术可行性,财务专家关心投资预算平衡,管理部门关心关系安全。 事实上,市场风险是最大的风险,所有的问题最终都反映在企业和产品项目的成败上,所谓的成功就是市场化的实现,所谓的风险是影响市场化目标实现的各种消极因素。 经典营销理论从需求分析入手,...
2020 . 01 . 06
点击次数: 147
很多医疗器械销售人员说,医疗器械销售其实很简单,只要搞掂三个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位,也就是医院。与大宗消费品不同,大型医疗器械购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理,大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动治疗过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、...
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